掌握读心术，大数据助力，卷烟零售店养成记

大家好，我是老周，一个跟烟打了三十多年交道的退休质检工。时在车间评过烟叶，退休后爱跟老伙计们聊烟。今天咱们就来聊聊卷烟零售店这个行当。现在的零售行业竞争激烈，店们不仅要会卖烟，还得懂点心理学，会利用大数据。这篇文章里，我看到了不少实用的，比如怎么根据顾客年龄、衣着、来推销商品，还有如何利用微信把顾客变成粉丝。这些都是实实在在的经验，值得咱们好好学习。

新零售时代，对零售店店提出了很多新要求。要想成为一名优秀的店，需要一路“武装”自己，具备很多技能：熟练运用微信、支付宝、钉钉等工具，懂得利用大数据收集、整理信息……紧跟时代，不断突破，在升级完善中练就零售经营的“全能型”人才，全能店至此养成！

懂点“读心术”

当下零售行业竞争趋激烈，商品购买渠道丰富多彩，商品种类琳琅满目，面对多样的选择，消费者的需求更加多元。一店之就需要懂点“读心术”，读懂顾客心理活动并“投其所好”，推销顾客喜爱的商品，顾客所需所求，才能真正把握商机。

“读心术”之青铜段位：根据顾客年龄大小推销商品。儿童好奇心强、喜欢模仿，他们往往喜欢购买新奇又好玩的商品，也喜欢购买小伙伴们都有而自己却没有的物品，针对他们的需求不妨备一些火爆的动漫周边产品；人具有巨大的购买潜力，可以多推销一些潮、时尚、新颖的产品；中年顾客成熟稳重、理，他们注重商品的实际效用、价格和外观的统一，可以推销些大众化、实用的商品；老年人的消费观比较成熟，消费行为理智，促销、打折类的生活用品最能引他们。

“读心术”之黄金段位：根据顾客衣着言行推销商品。一个在生活上讲究品位的人，穿着打扮往往比较整洁、时尚，言行举止相对优雅，他们更注重品质消费、时尚消费和服务消费。在通过初步的询问并确定需求的商品种类后，可以推销一些特色、颜值高、品质好的高档产品。衣着打扮相对比较普通的人，更注重商品的实惠程度与价比，零售客户可以重点向他们推荐大众商品。

“读心术”之王者段位：根据顾客表情推销商品。“攻城为下，攻心为上。”此乃兵法中至高无上的原则。生活中，大家都希望遇到一个懂自己的人，而我们零售客户就要做一个懂顾客的人。有些顾客存在“选择困难症”，面对繁多的商品犹豫不决、反复比较、左顾右盼。零售客户应该敏锐观察，及时根据他们的需求和购买目的给出合理的建议并详细说明推荐的理由，赢得顾客的信任。将一些散称的小零食和可以试用的小商品让顾客亲自品尝、试用也是不错的。

（江苏盱眙县局 朱永梅/文）

靓店我来管

我是一名“90后”店，在四川省广元市朝天区负责经营一家超市。这几年，大家都说生意不好做，但是我听过“不是生意不好做，而是你的生意不好做。”通过我的努力，我们这家店绝对是“这条街最靓的店”，而且几年时间又新增了两家分店。别人抱怨生意不好做，我们却做得蒸蒸上，这里面的秘诀您需要听我说。

店面陈列有大学问。我的老板是80后，我们的店员都是90后，女孩爱美，我们把这种“爱美”也延伸到商品陈列上。店里面不论是卷烟还是百货，都是整齐净、陈列美观的。我们在陈列中还充分发挥了“黄金位置”效用，层级分明，突出重点。如今大街小巷店铺林立，要突出重围，首先就要在陈列上下功夫，在这点上，周围的店铺就落后我们一大截了。

收银系统可不只是能收钱。我喜欢看新闻，了解时事动态。几年前，我曾看到过关于7-11等知名超市的新闻报道，开始意识到大数据分析的重要，收银系统的作用可不只是收钱。商品通过扫销售后形成后台数据，通过数据分析，我们可以准确地掌握顾客的需求和喜好，也能够区分不同商品的淡季、旺季。有了这些可的数据，我们在货源计划、订购、增补方面更符合顾客的需求，了不适销货品的库存积压。这便是我们的制胜法宝。

“互联网+”一个都不能落。时代下，新兴事物越来越多，稍不留神就会被淘汰，我一直紧跟的步伐，店里早已开通微信、支付宝等多种支付，为顾客提供便利。我会主动邀请顾客添加微信，通过微信及时告知熟客我们非烟商品的优惠活动信息。目前，我们已经能够实现非烟商品的微信下单。我也正在思考如何推广网上下单、商品配送成本，线上、线下更好地融合等问题，我还准备将店铺加入美团、饿了么等团购网站，我们的小店未来拥有无限可能。

（四川广元零售客户 赵丹丹口述 郑茜整理）

友变“粉丝”

新零售是实体店与互联网相结合，线上线下齐发力的新型销售。作为实体店店不仅要销售，也要借用互联网提升与顾客的互动沟通能力。

我有两个微信，每个都在四百人以上，大多都是周边的居民。细算一下，如果这些人都是超市的顾客，产生的效益不可小觑。然而好友再多，如果不好好维护，就无法产生效益，如何能把这些友变成顾客，我下了一番功夫。

利用晚上时间与顾客互动，掷骰子抢包，互动答题有，活跃内，让友关注自己。

我与有购买能力的友私下聊天，了解顾客的喜好，并为友建立个化档案，如果店里有新品活动，我会根据不同顾客的喜好，制订促销活动，尽力所有顾客的需求。

记住对顾客有特殊纪念意义的子，比如生或者结婚纪念等，当天单独给顾客发包，加强与顾客之间的联系。

当友成为顾客以后，我也会重点维护，除了的态度，更会做好消费，让顾客在线上线下感受到同样的和真情服务。当店具备这些能力之后，不仅友变成了顾客，而且会变成“粉丝”。

（山东龙口零售客户 战英/文）

说了这么多，其实零售店这个职业并不容易，但只要用心，总能找到适合自己的。希望这篇文章能给大家带来一些启发，让咱们这些零售店们都能在市场上站得更稳、走得更远。老周在这里先谢谢大家了，咱们下回再见！