自律互助小组建设：别让形式掩盖了实质

大家好，我是老周，一个在烟圈里爬打了三十多年的老烟民。今天咱们来聊聊自律互助小组建设这事儿。我时在卷烟厂当质检工，对这行当可是了如指掌。现在退休了，喜欢跟老伙计们一起聊聊烟，说说心得。最近看到不少地方在搞自律互助小组，但总觉得有些地方过猛，甚至有点本末倒置。咱们得好好看看，这自律互助小组到底该怎么建，才能让零售客户真正受益。

先表明立场，笔者始终支持自律互助小组建设，或者更准确地说，笔者坚持认为保证零售客户合理盈利才是最好的服务。现时很多地方的自律互助小组建设，却有着强烈的过猛的感觉。甚至还有把自律互助小组建设当为政绩工程、面子工程，越往基层主体，形式越花哨、越夸张，这样下去好好的路走着走着就偏离了主线。

自律互助小组建设当然没有问题，但如果于形式、急功近利、贪大求全却是大问题。

最典型的跑偏，莫过于片面追求高覆盖率。某些地方，对于自律互助小组建设的覆盖面开口就是全区域、全类型100%覆盖率，动辄就要求全体零售客户必须加入。正所谓丰满、现实。

事实上，100%的覆盖率，对零售客户乃至自律互助小组建设本身并没有绝对的必要，做没做到也没有本质的区别。换一个角度，追求过高的覆盖率和完成比率，本质上还是政绩观的偏差，不由自主地陷入到“结果绝对化”、“我觉得好就是为你好”的思维误区。

而且，为了保证这样的目标，以及维持后续的过程，个别地方还采取了一些“非常”手段，甚而游走于“钓鱼执法”的边缘。另一方面，市场经理、客户经理介入太多、牵扯过大，既不利于自律互助的常态化，也加重了基层一线的负担。

自律互助常态化之后，过于追求形式的问题也逐渐出来。

正因为自律互助为行业、市场欢迎、客户期待，更需要系统的顶层设计与有效的落地执行。

首先需要确认的是，并且保证货源、证照是推动自律互助最为重要的根本和前提。证照含金量的道理不多讲，僧多粥少与粥少僧多的现实和区别摆在那里，货源含金量则需要“稍紧平衡”的基础与支撑，如果没有龙头的拧紧，再健全、再完善的自律互助更像是一纸空文，不知不觉中就沦为摆设。

这就离不开严厉打击违法大户的一以贯之，市场秩序、扰乱市场价格的毕竟只是极其少数，大多数的降价销售不过是迫不得已的被动跟风。对于这样的“极少数”，就要始终高压态势，决不能掉以轻心，同时也要有效维护守法大户的合法权益，积极发挥守法大户在培育品牌、宣传产品、服务客户等方面的窗口作用。

在这个基础上，“稍紧平衡”是一方面，“供需平衡”是一方面。从实际的情况看，局部、少数货源安排的不尽科学、货源投放的不尽合理倒在反而更为突出的是区域、品类、价位和品牌的不均衡。

除了货源组织的适销对路、货源投放的公平公正，现在“稍紧平衡”更需要防止从一个极端走向另外一个极端，“紧”不是目的，“紧”也不是水平，关键是要“平衡”。总量与结构、品牌与产品、品类与价位的平衡，还需要更加精准和精细化的技术与作。

自律是前提，也是基础，或者说是手段。对于自律互助常态化、体系化，一定不能本末倒置，最开始当然可以把价格自律作为突破口，到最后还是要还原到客户经营能力和提升经营效益上来。

平台化才是自律互助小组建设的未来。前期，一些地方以“小组之家”为载体开展了多形式、多主题的自律互助活动，有些企业和品牌也主动参与进去，通过“小组之家”来开展品牌宣讲、产品推荐。要搭建好“小组之家”这个平台，这些都是很好的思路，但最好有更加系统的设计与规划。

自律互助是好事情，做这件事既不能于形式，也不要搞成负担，这也是零售客户所支持和期待的自律互助。

所以说啊，自律互助小组建设不能光图形式，得实实在在为零售客户考虑。我这老头子也就这点建议，希望对大家有所帮助。老周在此先谢谢各位啦，咱们下回再见！