揭秘高销量香烟的秘诀：如何消费者心理需求

大家好，我是老周，一个有着三十多年烟草经验的退休质检工。时在车间里评过烟叶，退休后爱跟老伙计们聊聊烟。今天咱们就来聊聊，怎么才能让香烟市场销量高，怎么新品才能适应消费者的心理需求。这可是咱们这个行业的老本行，得从消费者的角度出发，看看他们到底想要什么。

作为烟草企业的生产经营者，尤其是科研人员，要加强对消费者需求心理的研究，这是搞好新产品、组织好生产、占领销售市场，增强企业竞争力、推动烟草事业的重要环节。大力促进品牌驱动战略升级，努力推动企业高质量。

所谓需求，就是指人的生理或心理状态某种。需求概括说来有两种，即自然的生理需求和社会的心理需求，而消费需求心理是企业的温度计、晴雨表和测量仪。复杂多变的卷烟市场，有着众多的消费者，他们对卷烟的产地、香型、价格、装潢的要求各不一样，但对卷烟需求这一消费动机是一样的。人的需求是以某个目标而为动机，也可以说动机是由需求转化来的。消费者需要烟这个动机是为了某种需要而产生的欲念，并期望实现。需求烟这个动机又分为生理需要动机和心理需要动机，生理需要动机是烟者本身的本能生理需要，属自然。这种动机具有习惯、经常、，不易受外界影响而随意变动。心理动机属社会，主要是精神上的需要。消费者为了实现或达到某种目的，诸如社会交往、友谊、享受和环境等方面的需要引起了心理动机。这种动机受、经济、文化、生活条件、生活等外界影响，具有不和可变。

西方人本主义心理学的创始人马斯洛认为，人的价值体系中存在着不同层次的需要，排成一个需要系列，五个层次，从生理、安全、社交、自尊的需要一直到自我实现的需要。其中最底层次的需要是生理需要，它是一种最基本、最原始的随生物进化方面逐渐显现的潜能。卷烟消费需求符合马斯洛的需要层次理论，即由低级向高级延伸。只有基本食后才能产生高层次消费，高层次的必须受到底层次的物质基础和相应的外界条件的制约。卷烟消费连同新产品总是受经济条件、生活状况、市场变化的层次影响。新品要研究和适应卷烟消费心理的层次，要与消费层次对应起来，研制出适销对路的产品。如果不与消费者的经济状况、生活水平、审美观点等心理水平相适应，就不易被接受。随着改革开放的深入和市场经济的，人们的生活水平不断，卷烟消费者的消费需求心理不断。这就要求烟草企业研制出消费心理、适应消费心理的新品，更好不同消费层次的需求。

烟草企业要发挥自身能力，根据原辅材料的优势、技术装备等情况认真地不失时机地在工艺配方、质量管理、名牌战略、成本价格、选择试销等工作上下功夫。特别要在装潢设计上要有新突破，认清卷烟包装装潢在消费市场中的地位和作用，力求在包装档次上下功夫，达到礼品、艺术品、收藏品的档次效果。在内在质量上要反复调配，试制品评，工艺上严格要求，确保产品质量提升，统筹推进叶组配方、香精香料配方、烟用材料以及工艺参数等相关技术研究，不断增强科研创新和自主研发能力，提升产品研发维护水平；深入钻研技术，把规范工作第一位，正确处理规范与效率的关系，严格落实行业相关管理制度规定，进一步规范各项业务开展，不断规范管理水平；以可、成本控制为方向，不断深化原料配方研究，坚持先试再调，材料、香料协调跟进，开展专项课题研究，解放思想，稳步推进，确保企业可。要努力使产品成为市场上的抢手货，诱发消费者的购买。

消费者心理需求，从某个方面来说，又带有一定的地域。我国地域广阔，人口众多。地区之间经济和季节气候差异很大，食习惯不尽相同。东南沿海喜食味淡劲小、清香、淡雅，而北方内陆爱好味浓、劲大、浓香、热烈。特点是大中城市需求高档次消费，而广大农村和中小城镇、边远地区以中低档为主。年青人好奇心强，爱标新立异，消费心理需求奇特而文化程度高的人要求保健安全高，如此等等，各有特点，各有千秋。

用户是上帝，消费者是权威。烟草企业只有切近消费心理，把消费者的需求能力、需求动向、需求习惯贯穿在企业新品、改造老品的全过程，这样生产的新品或改造的老品不愁没有市场。新品要消费者心理需求，一旦了他们的需求，产品才能在市场上较大的占有率，企业的知名度和经济效益也就随之了。所以说，研究消费者需求心理与新产品是相辅相成的辩证统一。烟草企业要加强质量管理，抓好质量信息的反馈和处理，指导质量管理和生产，新品的成功率，从而开拓市场，占领市场，经济效益，走质量效益型道路，促品牌驱动战略升级，推动企业高质量。

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好了，今天咱们就聊到这里。老周觉得，只要咱们用心去研究消费者的心理，用心去产品，那市场销量自然就上去了。大伙儿下次买烟的时候，也可以想想自己到底需要什么，这样就能买到更适合自己的香烟了。咱们下次再聊，不见不散！